Como construir relacionamento de alto valor para seus clientes através de negociações que visam investigar necessidades do cliente e mostrar benefícios de alto valor agregado
O curso SPIN Selling – Alcançando Excelência em Vendas Complexas é um treinamento avançado de vendas e negociações complexas. O programa completo é de 12 horas e pode ser realizado no espaço de treinamento da Sul Consulting ou na própria empresa.
É um curso 100% presencial e conta com materiais didáticos de alta qualidade e apostila impressa desenvolvida exclusivamente para o participante.
Objetivo do curso
O programa SPIN SELLING – Alcançando Excelência em Vendas e Negociações, é um treinamento avançado de vendas e negociações complexas, que envolvem elevado nível de comprometimento no atendimento e relacionamento de alto valor. No curso, o participante irá conhecer de que forma precisa se adequar à nova realidade dos negócios, utilizando os canais adequados, a energia e a motivação necessária para o correto atendimento e relacionamento com o cliente.
O conteúdo do programa traz conceitos e métodos de como se trabalhar com vendas complexas e superar desafios. Através da construção de perguntas qualificadas de Situação, Problemas, Implicações e Necessidades de solução, se pretende descobrir as necessidades extrínsecas e intrínsecas dos clientes para oferecer produtos, serviços e soluções baseadas nos benefícios. Esse método, desenvolvido por Neil Rackham, derivou de uma pesquisa de 12 anos em mais de 35 mil visitas de vendas, sendo considerado o maior projeto de pesquisa de habilidades de vendas já realizado.
Além dos conceitos e métodos de sucesso em Negociação Consultiva voltados ao negócio, o participante irá vivenciar sessões práticas em Rodadas de Negociação SPIN, onde servirá para reforçar todo o conhecimento para aplicação prática em seu trabalho. E também construir no Work Book SPIN Selling a implementação do método para as suas vendas. Além disso, participará de dinâmicas vivenciais e jogos lúdicos voltados ao trabalho em equipe, relacionamento interpessoal, engajamento e comprometimento com o negócio e seus resultados.
- Como abordar clientes em vendas grandes e complexas nessa nova era do atendimento, visando superar as metas?
- Quais perguntas fazer e como conduzir negociações de alto valor?
- Como elaborar um script de abordagem baseado no método de sucesso?
- Como demonstrar a Proposta de Valor dos seus produtos e soluções ao cliente?
- Como aprimorar o fechamento utilizando a inteligência emocional em negociações difíceis?
- Como desenvolver a alta performance em vendas grandes e complexas?
- Como manter uma mentalidade ganhadora, lidando com a insegurança e os novos desafios de crescimento em vendas?
- Como ter alto desempenho em vendas e negociações na atualidade, mantendo um nível de atendimento de excelência e de alto valor para seus clientes?
- Como potencializar suas competências para aumentar a produtividade?
O programa visa trabalhar com os fatores emocionais e comportamentais dos profissionais na condução das negociações, orientando de que forma lidar com ambientes e situações de complexidade, como superação de metas e desafios, mudanças e situações que exigem resiliência, energia e automotivação.
Público alvo
- Profissionais de segmentos industriais e de serviços, empreendimentos imobiliários, profissionais liberais e segmentos de nichos de mercados que precisam aprimorar métodos de abordagem e negociações comerciais de alto valor agregado.
- Profissionais de vendas, empresários, empreendedores, representantes comerciais, diretores, gerentes de qualquer setor que precisam desenvolver equipes de alta performance em vendas complexas.
- Equipes comerciais de empresas com vendas complexas e que demandem atendimento de excelência e relação de alto valor para o cliente para manter o dinamismo e crescimento nos negócios, mesmo em épocas de crise.
Conteúdo resuido do programa
- As funções e desafios do Profissional de Vendas em negociações complexas e de alto valor agregado ao cliente.
- As diferenças entre vendas simples e vendas complexas e os estágios das negociações.
- A importância da proposta de valor dos seus produtos/serviços/soluções.
- O processo de investigação e necessidades do cliente em vendas complexas.
- Obtenção de compromisso para avanços e fechamento em vendas grandes.
- Metodologias de vendas: pré-venda, venda e pós vendas em negociações complexas.
- Perguntas de abordagem: SITUAÇÃO, PROBLEMAS, IMPLICAÇÕES E NECESSIDADE DE SOLUÇÕES em vendas complexas.
- Estruturação de planejamento comercial e desdobramento de metas de negociações com alto ciclo de vendas.
- A utilização prática de gatilhos mentais e da PNL aplicada às negociações e atendimento.
- As competências essenciais dos profissionais de alta performance e os hábitos vitoriosos que ajudam alavancar resultados em vendas.
- Quebrando paradigmas, bloqueios e focando em mindset de crescimento com o SPIN Selling.
- Indicadores de desempenho e matriz de desempenho em vendas complexas.
- Execução, acompanhamento e controle de resultados.
- Plano de ação e de correção de desvios – Metodologia PDCA.
- Ferramentas e metodologias de gestão de alto desempenho.
- Pratica com montagem de script adequado em cada fase da negociação SPIN com a utilização do Work Book SPIN Selling voltado ao negócio.
Agenda e programação
O cronograma do curso está previsto para realização em módulos que podem ser de 04h00min, 08h00min ou 12h00min, em data definida e validada com o contratante, incluindo exposições, apresentações, estudo de caso, práticas intensivas, plano de ação individual*.
*TOTAL FLEXIBILIDADE para programas individuais ou em grupos, podendo ser realizados em dias e horários alternativos, pela manhã, tarde ou noite. Também o programa poderá ser formatado em cargas horárias específicas, de acordo com a necessidade.
