Curso SPIN Selling
Como construir relacionamentos de alto valor para seus clientes através de negociações que visam investigar necessidades do cliente e mostrar benefícios de alto valor agregado em vendas grandes e complexas.
O curso SPIN Selling – Alcançando Excelência em Vendas Complexas é um treinamento avançado de vendas e negociações complexas. O programa completo é de 12 horas e pode ser realizado no espaço de treinamento da Sul Consulting ou na própria empresa.
É um curso 100% presencial e conta com materiais didáticos de alta qualidade e apostila impressa desenvolvida exclusivamente para o participante.
Objetivos do Curso
O programa SPIN Selling traz conceitos e métodos de como se trabalhar com vendas complexas. Através da construção de perguntas qualificadas de Situação, Problemas, Implicações e Necessidades pretende-se descobrir as necessidades extrínsecas dos clientes para oferecer produtos, serviços e soluções baseadas nos benefícios. Esse método, desenvolvido por Neil Rackham, derivou de uma pesquisa de 12 anos em mais de 35 mil visitas de vendas, sendo considerado o maior projeto de pesquisa já realizado em habilidades de vendas.
- Como abordar clientes em vendas grandes e complexas?
- Quais perguntas fazer e como conduzir negociações de alto valor?
- Como elaborar um script de abordagem baseado no método de sucesso?
- Como aprimorar o fechamento em negociações complexas?
- Como desenvolver a alta performance em vendas grandes e complexas?
Público-alvo
- Profissionais de segmentos industriais e de serviços, empreendimentos imobiliários, profissionais liberais e segmentos de nichos de mercados que precisam aprimorar métodos de abordagem e negociações comerciais de alto valor agregado.
- Profissionais de vendas, empresários, empreendedores, representantes comerciais, diretores, gerentes de qualquer setor que precisam desenvolver equipes de alta performance em vendas complexas.
- Equipes comerciais de empresas com vendas complexas e que demandem atendimento de excelência e relação de alto valor para o cliente para manter o dinamismo e crescimento nos negócios, mesmo em épocas de crise.
Conteúdo resumido do programa
- As funções e desafios do Profissional de Vendas em negociações complexas e de alto valor agregado ao cliente.
- As diferenças entre vendas simples e vendas complexas e os estágios das negociações.
- O processo de investigação e necessidades do cliente em vendas complexas.
- Obtenção de compromisso para avanços e fechamento em vendas grandes.
- Metodologias de vendas: pré-venda, venda e pós vendas em negociações complexas.
- Perguntas de abordagem: SITUAÇÃO, PROBLEMAS, IMPLICAÇÕES E NECESSIDADE DE SOLUÇÕES em vendas complexas.
- Estruturação de planejamento comercial e desdobramento de metas de negociações com alto ciclo de vendas.
- Indicadores de desempenho e matriz de desempenho em vendas complexas.
- Execução, acompanhamento e controle de resultados.
- Plano de ação e de correção de desvios – Metodologia PDCA.
- Ferramentas e metodologias de gestão de alto desempenho.
- Estudos de casos e práticas em vendas complexas..
Agenda e programação
O cronograma do curso está previsto para realização em 3 módulos de 04h00min diários, em data definida e validada com o contratante, incluindo exposições, apresentações, estudo de caso, práticas intensivas, plano de ação individual, totalizando 12h00min*.
*TOTAL FLEXIBILIDADE para programas individuais ou em grupos, podendo ser realizados em dias e horários alternativos, pela manhã, tarde ou noite. Também o programa poderá ser formatado em cargas horárias, totalizando 08h ou 16h.
Ação complementar – Teste de alta performance
Aos participantes será oferecido, além das práticas, exercícios e dinâmicas no treinamento, um TESTE DE ALTA PERFORMANCE, onde o mesmo terá um diagnóstico e feedback resumido do seu nível de performance, bem como ações para ampliar e melhorar seu desempenho