Planejar hoje para ultrapassar Metas amanhã: Decisões inteligentes para 2026
O cenário de vendas e marketing para 2026 exige mais do que apenas esforço; exige inteligência estratégica e antecipação. Para alcançar metas ambiciosas, a liderança deve transitar de um modelo reativo para um modelo preditivo, onde cada decisão é fundamentada em dados e potencializada pela tecnologia.
Existem pilares essenciais para estruturar uma empresa para a alta performance nos resultados. E neste ano, mais do que nunca, um processo comercial organizado, aliado a uma equipe de vendas preparada na metodologia correta, será um diferencial competitivo importante para superar desafios e ultrapassar metas de vendas.
Relaciono alguns pilares essenciais que não poderá faltar no planejamento comercial do seu time, num ano tão crítico e desafiador, com eventos importantes e cenário econômico e político instável, o que, diga-se de passagem, já estamos acostumados!
1. O Caminho do Sucesso: Dados e Análises
O sucesso em 2026 deve ser pavimentado por OKRs (Objetivos bem planejados) e KPIs (Indicadores de Sucesso) claros. O que isso significa? Não basta acumular informações, mas sim transformar os dados conhecidos em poder de decisão, como:
> Análise de Carteira: Segmentar corretamente os clientes e planejar ações específicas para ativos e inativos, e concentrar esforços na atração de novos clientes e oportunidades de vendas.
> Gestão à Vista: Manter resultados, economias e ganhos visíveis para toda a equipe, promovendo transparência e foco, e, sempre reconhecendo os avanços e conquistas da equipe.
>Dashboards de Sucesso: Construir placares que permitam corrigir desvios em tempo real, direcionar esforços naquilo que realmente gera valor e pivotar rapidamente nas soluções que o mercado não valoriza.
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2. A hora da Inteligência Artificial: Produtividade e Poder de Decisão
A Inteligência Artificial (IA) deixou de ser tendência para se tornar um aliado importante na gestão e operação do processo comercial, tornando-se um motor propulsor da produtividade. Na Sul Consulting, já implementamos a IA e você deve considerar no seu negócio também para:
> Automação de Tarefas: Eliminar trabalhos repetitivos, permitindo que o gestor e o vendedor foquem nos clientes e nas negociações, levando informações de qualidade e concentrando os esforços para estarem mais presentes nas conversas e relacionamentos com clientes. Temos percebido foco maior em sistemas e controles complexos por parte do vendedor do que no cliente, se isso acontece na sua operação, mude imediatamente.
> Geração de Prompts e Scripts: Criar abordagens personalizadas, embasados em metodologias de sucesso em vendas e scripts de vendas altamente eficazes, focados em benefícios e geração de valor ao cliente, e não somente em técnicas de vendas ultrapassadas, o que é mais comum no mercado. Com a IA é possível estruturar prompts de scripts e abordagens usando metodologias de sucesso. Está disponível de forma gratuita, quem não usa está ficando para trás.
>Criação de Assistentes: Desenvolver assistentes de IA que auxiliam na prospecção e no atendimento imediato ao cliente, além de tarefas simples e repetitivas. A ideia aqui não é terceirizar o trabalho para Agentes de IA, mas tê-los como especialistas e auxiliares na produção de tarefas, conteúdos e orientação estratégica no tratamento de ações e no relacionamento com os clientes. Você já tem um Gen especialista na área no Gemini, para orientar decisões com clientes difíceis? Ou já criou algum vídeo no Veo3? Se ainda não tem, já está atrasado, essa ferramenta é praticamente gratuita e ajuda muito nas tarefas em qualquer área!
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3. Smarketing: Alinhando Marketing e Vendas
Estratégias vencedoras em 2026 exigem que o Marketing e as Vendas falem a mesma língua. Isso é alcançado através de um processo comercial organizado e estruturado, que inclui:
> PCI (Perfil de Cliente Ideal): Definir exatamente quem sua empresa deve atrair para otimizar recursos. Você sabe quais clientes seus produtos e soluções atendem melhor. Atualmente não adianta focar no produto ou solução para chegar no mercado, mas sim focar na atração do cliente certo para chegar ao seu produto ou solução, oferecendo uma Proposta de Valor adequada. É uma mudança mental de marketing e vendas.
> Playbook de Vendas: É de suma importância padronizar as políticas e o método de abordagem para que o time entenda cada etapa do processo comercial, tornando-o replicável, previsível e escalável. Um documento mestre que deve ser atualizado e aprimorado permanentemente. É muito comum na Consultoria desenvolvermos Playbooks completos e maravilhosos, mas que se perdem no contexto ao longo o tempo, por não serem atualizados e aprimorados.
> Metodologia SPIN Selling: Em vendas complexas e atendimento consultivo não utilizar uma metodologia adequada é navegar em mares desconhecidos e improvisar o tempo todo. O método SPIN Selling de perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução transforma o atendimento em uma consultoria de alto valor, focada em benefícios reais para o cliente. Não basta apenas conhecer o método, mas adaptá-lo ao contexto do negócio e à realidade do público que precisa do seu produto ou solução. Quando essa mágica acontece, as pessoas se surpreendem e os resultados são extraordinários.
4. Inteligência Comercial em vendas
Para ter alta performance e ultrapassar metas propomos um modelo comercial que integra quatro recursos estratégicos. É através deles que as ações devem ser planejadas, pois impactam diretamente nos resultados e performance do negócio. Uma estratégia de Inteligência Comercial prevê.
> Planejamento: Estruturação e dimensionamento de metas, de acordo com os recursos estratégicos existentes, dentro do modelo de negócio, com metas desafiadoras, mas possíveis de serem realizadas.
> Processos: Com CRM adequado e automações necessárias. Aqui o sucesso não está no investimento em sistemas caros e complexos, mas na facilidade e adaptabilidade das pessoas que irão utilizar o sistema. Um claro entendimento entre gestão, operação e metodologia são fundamentais.
> Gestão: Controle de resultados, acompanhamento das OKRs e KPIs. Montar uma Matriz de Desempenho é fundamental para comprometer as pessoas, medir resultados, corrigir desvios e reconhecer o bom desempenho. O trabalho do gestor deve ser incansável na busca pela excelência e performance.
> Pessoas: Pessoas certas nas funções certas, é o que dizem os gurus para gerar bom desempenho. Pessoas certas significam profissionais com perfil e fit para o negócio, não só por competências técnicas, mas também comportamentais, as famosas Soft Skills, tão faladas atualmente. Mas para isso tem que medir, testar, avaliar, antes de contratar. Você sabe dizer qual é o perfil técnico e comportamental de um Vendedor “Top Performance” para o seu negócio?
Conclusão: Mentalidade Ganhadora e Alta Performance
A estrutura técnica é fundamental, mas o diferencial competitivo reside nas pessoas. O desenvolvimento de uma mentalidade ganhadora e o autoconhecimento são vitais para superar a insegurança e os novos desafios do mercado.
O treinamento contínuo é essencial. Muitas empresas não valorizam e perdem dinheiro o tempo todo com equipes mal preparadas e sem treinamento. Imagine um jogador de futebol, um craque como Messi ou Cristiano Ronaldo, treinar 1 vez por ano, ou de vez em quando, qual será a sua performance em campo? Uma equipe treinada e capacitada produz 40 a 50% mais que uma equipe com treinamentos eventuais, de acordo com pesquisas na área. Treinamentos custam muito menos que troca de vendedores com frequência e perda de clientes.
Investir em treinamentos que unem competências técnicas (CHA – Conhecimentos, Habilidades e Atitudes) à inteligência comercial, com metodologia adequada na abordagem e relacionamento com o cliente é o que garante resultados sustentáveis e uma equipe motivada.
Faça um Diagnóstico Gratuito do seu Processo Comercial, e descubra onde estão os principais gargalos do seu processo atual. É o primeiro passo para saber como organizar a casa e melhorar a performance da sua operação comercial.
Tenha fé no seu conhecimento e esteja sempre pronto para aprender e ajustar o seu processo comercial. Se você deseja estruturar ou melhorar o seu processo comercial, entre em contato conosco!
Abraços e sucesso nos negócios!
Nivaldo Coletti
Sul Consulting Consultoria de vendas & Marketing
Nivaldo Coletti é Consultor empresarial, instrutor de treinamento de vendas e diretor da Sul Consulting Consultoria e Marketing.
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Sul Consulting Consultoria & Marketing
A SUL Consulting é uma Consultoria empresarial especializada em potencializar os resultados das empresas através de metodologias de vendas e marketing, visando tornar a empresa mais competitiva em seu mercado.
Desenvolvemos e implementamos projetos de Inteligência Comercial, treinamentos, processos comerciais, pesquisas e métodos consagrados de sucesso, visando tornar o negócio previsível e escalável.
Nossa missão: “Alavancar resultados nas empresas através de inteligência comercial e desenvolvimento das pessoas, visando alta performance nos resultados.”
Na Sul Consulting trabalhamos com projetos de Inteligência Comercial para tornar as empresas mais competitivas. Implementamos metodologias de sucesso em vendas e atendimento, com treinamento orientado ao desenvolvimento de alta performance. Utilizamos ferramentas de relacionamento e inbound marketing como RD Station, estratégias de SEO e copywriting aliadas à mídia paga, visando trazer resultados de imediato ao cliente.
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