Proposta de Valor

O que é PROPOSTA DE VALOR e qual a sua importância para criar a experiência perfeita para o seu cliente?

Proposta de valor é um conjunto de vantagens que determinado produto, serviço ou solução oferece a certo segmento de mercado. Ela descreve os diferenciais de uma empresa em relação aos seus concorrentes.

Também representa o que entregamos ao cliente, é o pacote de soluções que temos para resolver as “dores” do cliente, que vão além das suas expectativas.

É preciso saber que as pessoas não compram produtos ou serviços simplesmente, mas sim os benefícios que eles proporcionam, ou seja, o que esses produtos ou serviços irão proporcionar. E saber transmitir isso é o grande “pulo do gato” quando você quer vender sua solução.

E podemos fazer isso com excelência, esse é o foco. Algumas perguntas são importantes fazer quando se tem uma solução em mãos, como por exemplo:

• Que valor entregamos ao cliente?
• Qual problema estamos ajudando a resolver?
• Que necessidades explícitas estamos satisfazendo?
• Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada tipo ou segmento de clientes?

A proposta de valor determina os motivos pelos quais os clientes escolhem uma marca e não outra. Ela resolve um problema ou satisfaz uma necessidade. É a partir disso que o consumidor fará a análise de custo-benefício para decidir se vale a pena comprar o que lhe é ofertado.

Estamos tratando do pacote de soluções que você vende, com o objetivo de levar ao cliente uma ideia clara, concisa e transparente de como determinado negócio pode ser relevante para ele. Ela faz parte da inteligência comercial do negócio.

O que faz parte da PROPOSTA DE VALOR?

Os valores de uma proposta podem ser quantitativos ou qualitativos.

• Quantitativos: custo, rapidez do serviço, urgência, volume de demandas, capacidade de serviço, anos de experiência, quantidade de especialidades.
• Qualitativos: experiência do cliente, conveniência, atendimento qualificado, agilidade, autoridade, segurança, status, tranquilidade, conhecimento, referência no setor.

Quando falamos de Proposta de Valor estamos tratando quase sempre de fatores intangíveis, porque representam muito para determinação da cadeia de valor de um produto e que determinam o seu sucesso. Fatores relacionados a qualidade, segurança, confiança, exclusividade, agilidade, novidade, desempenho, status, conveniência, entre outros.

Por melhor que um produto ou serviço seja, a decisão do cliente dependerá principalmente dos atributos relacionados aos benefícios da solução para ser bem sucedida. É preciso levar em consideração também a percepção de valor que o consumidor tem da sua marca e do que está sendo oferecido.

A criação de uma proposta de valor tem como objetivo explicar quais são ou serão os benefícios que as vantagens e características da solução apresentada têm de diferencial e fazem sentido ao consumidor.

Assim, o cliente será capaz de perceber que aquilo que sua marca oferece é ideal para suprir as suas necessidades, ou mais especificamente, suas dores, proporcionando uma expectativa de melhor experiência.

Como montar uma PROPOSTA DE VALOR?

Existem diferentes maneiras de se montar uma proposta de valor. Porém, a mais comum tem a seguinte estrutura:

• Título: em uma frase curta, defina as vantagens que a sua marca oferece.
• Subtítulo: explique, em duas ou três linhas, o que é e para quem o seu produto ou serviço é direcionado e os seus benefícios.
• Bullet points: faça uma lista breve com as principais vantagens e benefícios que a empresa oferece.
• Recursos visuais: faça uso de imagens que reforcem a mensagem principal.

Vejamos alguns exemplos de proposta de valor criados por marcas de sucesso com base nessa estrutura:

• Coca-Cola: A maior marca de refrigerantes do mundo tem como proposta de valor toda a experiência de beber uma Coca-Cola. Segundo a marca, abrir uma garrafa ou latinha de Coca-Cola é sentir a felicidade.
• Uber: A Uber tem como diferencial levar as pessoas de um canto a outro com conforto, segurança, facilidade e economia.
• Starbucks: A proposta de valor da marca é criar um ambiente prazeroso e aconchegante, com excelência no atendimento e qualidade das bebidas.
• Airbnb: O Airbnb oferece acomodações mais baratas e gera renda para quem aluga sua casa ou apartamento para turistas  - uma proposta de valor que tem como prioridade o senso de comunidade e a economia colaborativa.
• Facebook: A proposta de valor da maior rede social digital do mundo é simples: conectar as pessoas e aproximar distâncias.

 Assista o vídeo para criar uma PROPOSTA DE VALOR impecável

Proposta com foco no cliente e sua importância

Em vendas é fundamental conhecer detalhadamente a Proposta de Valor das suas soluções. Então lembre-se que você não vende produtos, serviços ou soluções, mas sim uma proposta de valor. Saber mostrar isso ao cliente na forma adequada, Benefícios, Vantagens e Características, é essencial, como já vimos nas metodologias de sucesso em vendas CAVABEN/BENVACA que diz: “Prepare o CAVABEN, mas venda o BENVACA”!

Uma proposta de valor com boas chances de engajar deve ser focada sempre no cliente. Esse é um verdadeiro desafio, uma vez que ela fala de expectativas do cliente, entender seus desejos e dores e oferecer os benefícios da sua solução. Precisa também ter profundidade o suficiente para mostrar todas as formas de vantagem que essa solução pode proporcionar.

A proposta de valor é um excelente recurso para entregar essas informações de forma clara e com o posicionamento que o público precisa, ou seja, com o apontamento exato de como aquilo pode satisfazer suas demandas.

Sua empresa sabe o que realmente tem valor ao consumidor? Sabe quais são as maiores dores e desejos do consumidor? Conhece com profundidade quais são os diferenciais competitivos para crescer e prosperar no mercado? Sua equipe de vendas sabe transmitir com exatidão a sua Proposta de Valor aos clientes?

Uma boa proposta de valor mostra aos seus clientes como suas soluções são interessantes e de que modo elas atendem às necessidades que eles têm. Isso é extremamente importante na abordagem de vendas, aproximando clientes e formando autoridade de marca.

Agora que você já entende melhor sobre esse assunto, está pronto para desenvolver ou aprimorar a sua Proposta de valor?

Quer saber mais sobre o processo comercial e como preparar seu time comercial para negociações de alto desempenho da melhor forma? Uma Consultoria especializada pode lhe ajudar!

Dica de livro: Value Proposition Design

Se você quer se aprofundar nesse assunto, indicamos um livro sobre proposta de valor. O Value Proposition Design ajuda a compreender como se aproximar dos clientes e desenvolver propostas que evidenciem o valor de tudo o que a sua empresa tem a oferecer.

Por meio de exercícios práticos, ilustrações, ferramentas diversas e linguagem didática, esse livro te ajudará a criar uma proposta de valor inovadora e, assim, alcançar bons resultados.

Abraços e sucesso nos negócios!

Nivaldo Coletti

Sul Consulting Consultoria de vendas & Marketing

Nivaldo Coletti é Consultor empresarial, instrutor de treinamento de vendas e diretor da Sul Consulting Consultoria e Marketing.

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