Como definir canais de vendas eficazes e certeiros para seu negócio

A correta definição e dimensionamento de canais de vendas garantirão as vendas necessárias para o seu negócio prosperar, mesmo em épocas de crise.

Muitos empresários estão se perguntando o que fazer e como fazer para manter seus negócios competitivos e lucrativos, mesmo numa época em que se prenuncia baixa demanda de vendas e mercado retraído, devido a eminente crise da economia. Está claro que esforços adicionais serão essenciais nesse momento, como racionalização de recursos, gestão e controle das operações e maior produtividade, além de buscar as oportunidades que sempre aparecem em épocas de crise.

Todo negócio com fins lucrativos, com raríssimas exceções, é dependentes de vendas. Sejam produtos, serviços ou soluções, os canais de vendas devem ser planejados assertivamente, pois são estes que viabilizarão a atividade e trarão os recursos financeiros, necessários para a sobrevivência da empresa. Costuma-se dizer que a área de vendas é o “coração da empresa”, sem ele a empresa para e não avança em seu propósito como organização lucrativa.

Historicamente as maiores invenções aconteceram em épocas de crise, como o crescimento da economia americana pós-grande depressão em 1929 e países asiáticos pós-segunda guerra mundial. Entretanto não se quer vender a ideia de que toda crise deve ser cultuada para promover a inovação e a invenção, mas sem dúvida negócios e oportunidades florescem em ambientes de crise. Também não significa dizer que todo empresário precisa ser um Einstein ou um Steve Jobs para sobreviver nesse ambiente. A necessidade de demanda continuará evidente, ou seja, as pessoas não deixarão de consumir completamente, além de surgirem novas demandas e adequações, as quais as empresas precisarão estar preparadas e ter flexibilidade de adaptação.

Como definir os canais de vendas?

Os canais de vendas são peculiares a cada modelo de negócio. Isso significa que uma empresa pode utilizar vários canais de vendas, se e tão somente, seu modelo de negócio estiver adequado a isso. A definição dos canais de vendas mais adequados a cada negócio, não depende exclusivamente do público-alvo da empresa.

É essencial levar em conta:

  • Segmento de mercado de atuação
  • Canais de comunicação
  • Recursos-chaves
  • Atividades-chaves
  • Parcerias e alianças estratégicas
  • Estrutura de receitas e despesas planejadas
  • Proposta de valor da empresa para o mercado. Essa é a principal e vai nortear quais os canais mais apropriados.

Outro tema extremamente importante na definição dos canais de vendas é o correto dimensionamento, ou seja, o tamanho adequado de cada canal de vendas. Essa definição está diretamente relacionada com elementos estratégicos como capacidade de produção, tamanho do mercado, produtividade adequada e exigida para o negócio, gestão e controle efetivo da operação e variações do ambiente externo, aqui consideradas as perspectivas da economia e demanda no atual momento. Um canal de vendas mal dimensionado pode trazer prejuízos irreversíveis ao negócio. Imagine um canal de telemarketing com produtividade pela metade da média de mercado num ambiente competitivo, ou uma força de vendas externas com metas subdimensionadas em relação à sua real capacidade, ou mesmo um portal e-commerce sem uma plataforma adequada, gerando má experiência de uso aos seus consumidores. O cuidado na definição dos canais e do seu dimensionamento e implantação devem ser prioritários, principalmente numa época e ambiente tão competitivo em que margem de erro praticamente não pode existir.

Quais são os canais de venda existentes? 

Cabe à empresa adequar sua estratégia de entrega de valor ao cliente e avaliar qual canal é mais adequado ao negócio. Basicamente existem três tipos de canais de vendas: venda direta, venda indireta ou modelo híbrido.

canal de venda direta permite o contato pessoal direto entre quem vende e quem consome. Assim, é possível exercer um maior controle na gestão do cliente e do processo de venda, como por exemplo,  equipes de vendas externas ou internas, portais e-commerce ou ações de marketing direto.

canal de venda indireta utiliza intermediários no processo. Através de revendedores, distribuidores ou concessionários, se tem a perspectiva de crescimento exponencial em abrangência e amplitude.

Já o modelo híbrido se opera aliando os dois canais.

Independente da estratégia de canal, um fator é preponderante: a gestão e o controle que deverão ser exercidos de forma efetiva, em qualquer modelo. Ajustes e correções serão necessários em qualquer situação, o mais importante é o produto, o serviço ou a solução chegar e cumprir sua promessa de valor para a necessidade do cliente.

Omni Channel

Uma das grandes tendências do mercado de varejo é o chamado “Omni Channel”, pelo qual a empresa apresenta o mesmo produto ou serviço através de multicanais e multiplataformas, sejam eles físicos ou virtuais, não concorrentes entre si, mas de maneiras complementares. Como exemplo tem-se os maiores portais de varejo nacionais, onde o consumidor pode ir às lojas de departamento para ver e sentir o produto físico, mas adquiri-lo pela internet através do e-commerce, após conversar em chat ao vivo com alguém do portal. É cada vez mais frequente a compra de produtos e serviços diretamente em smartphones, que permitem infinitas possibilidades de comunicação e relacionamento de compra e venda. É importante entender neste caso, que o dispositivo móvel do consumidor (smartphone) isoladamente, não é um canal de vendas, mas sim um meio ou uma forma para concretizar a ação final de compra do cliente.

Enfim, na estratégia e definição do modelo de negócio devem ser considerados e avaliados todos os canais de vendas, planejando sempre o melhor momento de lançá-los, pois afinal de contas, quanto mais canais, aparentemente mais possibilidades de vendas. Porém a utilização deve ser criteriosa e aliada a vários fatores, como já comentado. A decisão entre desenvolver e aperfeiçoar um canal já existente ou abrir outro canal de vendas para ampliar os negócios, ou mesmo reduzir custos, poderá e deverá sempre estar aliada à expectativa do principal protagonista do seu negócio: seu cliente e sua experiência ao comprar e usar seu produto.

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Treinamento de vendas visam essencialmente:

  • Conhecer e treinar metodologias de sucesso em vendas;
  • Melhorar o relacionamento e atendimento ao cliente;
  • Desenvolver e atualizar o profissional de vendas frente às mudanças e competitividade no mercado;
  • Alavancar negócios e oportunidades de vendas;
  • Melhorar o desempenho em vendas para atingir metas.

Perguntas que precisam ser respondidas:

  1. Onde estão os problemas de produtividade?
  2. Quais indicadores usar?
  3. O desempenho da equipe pode ser melhorado?
  4. A equipe de vendas é rentável?

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