Como definir canais de vendas eficazes e certeiros para seu negócio

Muitos empresários estão se perguntando o que fazer e como fazer para manter seus negócios competitivos e lucrativos, mesmo numa época em que se prenuncia baixa demanda de vendas e mercado retraído, devido a eminente crise da economia. Está claro que esforços adicionais serão essenciais nesse momento, como racionalização de recursos, gestão e controle das operações e maior produtividade, além de buscar as oportunidades que sempre aparecem em épocas de crise.

Todo negócio com fins lucrativos, com raríssimas exceções, é dependentes de vendas. Sejam produtos, serviços ou soluções, os canais de vendas devem ser planejados assertivamente, pois são estes que viabilizarão a atividade e trarão os recursos financeiros, necessários para a sobrevivência da empresa. Costuma-se dizer que a área de vendas é o “coração da empresa”, sem ele a empresa para e não avança em seu propósito como organização lucrativa.

Historicamente as maiores invenções aconteceram em épocas de crise, como o crescimento da economia americana pós-grande depressão em 1929 e países asiáticos pós-segunda guerra mundial. Entretanto não se quer vender a ideia de que toda crise deve ser cultuada para promover a inovação e a invenção, mas sem dúvida negócios e oportunidades florescem em ambientes de crise. Também não significa dizer que todo empresário precisa ser um Einstein ou um Steve Jobs para sobreviver nesse ambiente. A necessidade de demanda continuará evidente, ou seja, as pessoas não deixarão de consumir completamente, além de surgirem novas demandas e adequações, as quais as empresas precisarão estar preparadas e ter flexibilidade de adaptação.

Como definir os canais de vendas?

Os canais de vendas são peculiares a cada modelo de negócio. Isso significa que uma empresa pode utilizar vários canais de vendas, se e tão somente, seu modelo de negócio estiver adequado a isso. A definição dos canais de vendas mais adequados a cada negócio, não depende exclusivamente do público-alvo da empresa.

É essencial levar em conta:

• Segmento de mercado de atuação
• Canais de comunicação
• Recursos-chaves
• Atividades-chaves
• Parcerias e alianças estratégicas
• Estrutura de receitas e despesas planejadas
• Proposta de valor da empresa para o mercado. Essa é a principal e vai nortear quais os canais mais apropriados.

Quais são os canais de venda existentes? 

Cabe à empresa adequar sua estratégia de entrega de valor ao cliente e avaliar qual canal é mais adequado ao negócio. Basicamente existem três tipos de canais de vendas: venda direta, venda indireta ou modelo híbrido.

O canal de venda direta permite o contato pessoal direto entre quem vende e quem consome. Assim, é possível exercer um maior controle na gestão do cliente e do processo de venda, como por exemplo,  equipes de vendas externas ou internas, portais e-commerce ou ações de marketing direto.

O canal de venda indireta utiliza intermediários no processo. Através de revendedores, distribuidores ou concessionários, se tem a perspectiva de crescimento exponencial em abrangência e amplitude.

Já o modelo híbrido se opera aliando os dois canais.

Independente da estratégia de canal, um fator é preponderante: a gestão e o controle que deverão ser exercidos de forma efetiva, em qualquer modelo. Ajustes e correções serão necessários em qualquer situação, o mais importante é o produto, o serviço ou a solução chegar e cumprir sua promessa de valor para a necessidade do cliente.

Uma das grandes tendências do mercado de varejo é o chamado “Omni Channel”, pelo qual a empresa apresenta o mesmo produto ou serviço através de multicanais e multiplataformas, sejam eles físicos ou virtuais, não concorrentes entre si, mas de maneiras complementares. Como exemplo tem-se os maiores portais de varejo nacionais, onde o consumidor pode ir às lojas de departamento para ver e sentir o produto físico, mas adquiri-lo pela internet através do e-commerce, após conversar em chat ao vivo com alguém do portal. É cada vez mais frequente a compra de produtos e serviços diretamente em smartphones, que permitem infinitas possibilidades de comunicação e relacionamento de compra e venda. É importante entender neste caso, que o dispositivo móvel do consumidor (smartphone) isoladamente, não é um canal de vendas, mas sim um meio ou uma forma para concretizar a ação final de compra do cliente.

Enfim, na estratégia e definição do modelo de negócio devem ser considerados e avaliados todos os canais de vendas, planejando sempre o melhor momento de lançá-los, pois afinal de contas, quanto mais canais, aparentemente mais possibilidades de vendas. Porém a utilização deve ser criteriosa e aliada a vários fatores, como já comentado. A decisão entre desenvolver e aperfeiçoar um canal já existente ou abrir outro canal de vendas para ampliar os negócios, ou mesmo reduzir custos, poderá e deverá sempre estar aliada à expectativa do principal protagonista do seu negócio: seu cliente e sua experiência ao comprar e usar seu produto.

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