Por que seus vendedores não estão batendo as metas de vendas

Entenda porque muitos vendedores não conseguem fazer suas metas de vendas e comprometem todo o plano comercial do seu negócio!

Em recente pesquisa sobre vendas no Brasil, realizada pela Revista “Venda Mais”, foram identificadas as principais causas de não vendas na atualidade, na percepção dos próprios vendedores. Interessante que em nenhum momento foi colocado por estes a crise econômica como fator preponderante para baixa de vendas. Os indicadores são claros e mostram quais os principais problemas numa equipe de vendas que precisam ser tratados para melhorar resultados, aumentar produtividade, reter talentos e buscar a satisfação dos clientes. Dentre os principais resultados mostrados, tiveram destaque 12 temas ligados diretamente a fatores comportamentais, atitudes e à falta de métodos adequados no trabalho. São eles:

1) Para quase 60% dos entrevistados, um dia de alta performance em vendas (produtivo, feliz e sentindo-se realizado) é um dia em que as metas diárias foram batidas. Interessante registrar que mais de 10% dos vendedores atribuíram um dia de baixa performance a fatores externos como mau tempo ou clientes antipáticos, trânsito intenso, entre outros, terceirizando totalmente sua responsabilidade. Percebe-se que a grande maioria dos vendedores não sabe exatamente ou não está acostumado com alto desempenho, ou melhor, o que é preciso para se ter alta performance em vendas e quais as vantagens disso.

2) Cerca de 40% dos vendedores hoje ou não têm planejamento diário e semanal, ou o fazem de maneira improvisada e sem metodologia. Um dos requisitos necessários para o sucesso em vendas e superar metas estabelecidas é ter uma metodologia de planejamento diário, que envolve tanto plano de rota quanto plano de oferta a cada cliente. Independente do segmento do cliente, atuar sem planejar é atirar no escuro, ou escolher qualquer caminho, quando não se sabe onde se que chegar. Planejamento diário e semanal e o correto acompanhamento do funil de vendas é o primeiro passo para quantificar esforços necessários para superar as metas.

3) Em relação à prospecção de clientes, 10% dos vendedores declaram abertamente que não querem e não gostam de prospectar e 30% fazem prospecção a jato, ou seja, ou o cliente demonstra imediatamente interesse, ou descarta-se rapidamente o contato. Percebe-se que têm muita gente que está em vendas, mas não quer ser vendedor. A prospecção faz parte do trabalho de vendas para aquisição de novos negócios e sustentabilidade da empresa. Não prospectar significa perder oportunidades de incrementar vendas, além de falta de estabelecimento de futuros relacionamentos lucrativos e prejuízo em curto prazo na certa. Métodos e formas de prospecção precisam ser intensificados num cenário de dificuldades econômicas para garantir estabilidade e mesmo crescimento em vendas. É por isso que os profissionais de sucesso, mesmo em situações de crise, continuam superando suas metas, sabendo dosar exatamente o esforço necessário para alcançar seus objetivos.

4) Quanto à abordagem aparece um dos erros mais frequentes que se tem em vendas – os vendedores destrambelham a falar, ao invés de utilizar os primeiros passos para estabelecer rapport e entrar em sintonia com o cliente, aproveitando para conhecê-lo melhor, entender suas necessidades e o que realmente quer, e também como realmente ajudá-lo. A arte de ouvir ainda está inexplorada por muitos profissionais de vendas. Numa era de marketing 3.0, onde se exige dos profissionais de vendas uma visão holística e estratégica do cliente, onde não importa mais só as necessidades do cliente, mas entender suas expectativas ampliadas, só mesmo ouvindo o cliente. A comunicação capaz de estabelecer um elo com o cliente, uma escuta empática e proativa, depende do claro entendimento de suas necessidades e expectativas. A audição entra como fator principal nesse contexto.

5) 30% dos vendedores não têm feito perguntas de maneira adequada. Da mesma maneira que a falta de comunicação adequada com o cliente, esse aspecto está evidente na falta de método de planejamento adequado, falta de coleta de dados e informações relevantes do cliente e desconhecimento até mesmo dos seus produtos, serviços ou soluções. São conceitos básicos que o vendedor deve estar munido para fazer perguntas que levem a respostas positivas e esclarecedoras, visando o entendimento do cliente e fechamento do negócio. Interferências na comunicação, falta de planejamento, não identificação de necessidades e expectativas do cliente, desconhecimento dos benefícios do seu produto, comprometem seriamente qualquer fechamento de venda.

6) 60% dos vendedores mostram TODAS as características e benefícios possíveis para seus clientes, mesmo que o cliente não tenha manifestado interesse nisso. Infelizmente a técnica do fechamento pela pressão continua sendo utilizada por grande parte dos vendedores. A utilização da metodologia correta de todos os passos da venda é atributo da minoria dos profissionais da área. Isso demonstra clara evidência de falta de treinamento dos profissionais. Pessoas de vendas devem quebrar radicalmente o paradigma de que treinamentos só são necessários para lançamento de produtos. As técnicas de vendas devem ser treinadas e aperfeiçoadas constantemente, independente da experiência e conhecimento do profissional. Muitos vendedores, antes mesmo de ouvir o cliente, apresentam um arsenal de argumentos e vantagens adicionais, empurrando produtos e soluções, sem mesmo saber se o cliente tem real necessidade, por estar focado somente nas suas metas. Em muitas ocasiões esse comportamento é influenciado diretamente pela própria liderança da empresa.

7) 20% dos vendedores acham que a melhor forma de negociar é já dar de cara todo o desconto possível. Mais uma vez evidencia-se a falta de metodologia na abordagem do cliente, sem a utilização dos passos da venda consultiva. A percepção de preço alto ou baixo pelo cliente é dada pela relação ao valor percebido do serviço prestado. O desconto faz parte da etapa do fechamento e não da abordagem ou da negociação. Campeões de vendas sabem muito bem fazer isso, quando detectam necessidades e expectativas do seu cliente, esclarecem e propõem soluções adequadas na negociação e só então entram na fase de fechamento, utilizando o desconto como mola propulsora para alavancar e agregar na satisfação e fechamento rápido e objetivo do negócio.

8) Os erros mais comuns em termos de fechamento, foram enumeramos da seguinte ordem:

-Tentar forçar agressivamente um fechamento. Desespero não vai ciar geração de confiança no fechamento, além de criar antipatia e venda sem consistência, o que pode resultar em cancelamentos ou pós-venda negativo.

-Esperar demais e perder o timing da venda. É certo que seu concorrente vai visitar o cliente logo após sua negociação, e se este oferecer mais vantagens percebidas vai fechar a venda.

-Não tentar fechar a venda, esperando que o cliente tome a iniciativa. A iniciativa sempre deve ser do vendedor para fechamento, ou marcação de qualquer compromisso, follow-up ou nova visita. Deixar uma negociação a esmo ou à vontade do cliente é quase certo que não será concretizada.

– Fechar a venda e continuar falando pelos cotovelos. Quando houver o fechamento, a argumentação já foi esgotada, e o cliente deve ser surpreendido com bom atendimento, pós-venda e outros temas diferentes daqueles já debatidos.

9) Em relação ao pós-venda, um em cada três vendedores não faz (mas acha que deveria fazer). Pós-venda é essencial para manutenção do cliente, incremento de vendas e indicações de novos clientes. A venda não acaba com o fechamento do contrato. O vendedor precisa entender isso. No atual momento de compartilhamento e colaboração de informações, a utilização de canais de comunicação e relacionamento é fundamental para a continuidade da relação com o cliente. Através de ferramentas de marketing digital e redes sociais gratuitas é possível estabelecer canais de comunicação permanentes com o cliente. Conteúdos relevantes para o negócio do cliente, abordagens interessantes, irão adicionar valor agregado ao trabalho do vendedor e manter a relação comercial proativa e colaborativa.

10) O que motiva um vendedor ou vendedora a buscar a alta performance? Em primeiro lugar, disparado: orgulho profissional de fazer um trabalho bem-feito e também de ser elogiado e reconhecido. Em segundo lugar, logo atrás, dinheiro! $$$. Em terceiro, mas já mais distante, crescimento hierárquico dentro da empresa (ser promovido a chefe ou gerente, por exemplo). Ou seja, condições de realizar um bom trabalho e atender bem clientes, reconhecimento, elogios e promoções de nível, além de bons ganhos financeiros são grandes incentivos para campeões de vendas.

11) Cerca de 40% dos vendedores e vendedoras não estão se desenvolvendo ou participando de treinamentos. Isso mostra claramente e de forma crítica um apagão de conhecimento de quase metade dos profissionais de vendas, considerando as mudanças aceleradas de mercado e de comportamento do cliente. Vendedor sem treinamento ou desenvolvimento é como um jogador de futebol que não treina e vai para o jogo. As chances de ganhar são mínimas, e para reverter algum resultado então, sem chance. Campeões de vendas não esperam somente que suas empresas promovam treinamentos. Existem inúmeras formas de qualificação, sejam pelos meios digitais ou participando de feiras e congressos, cursos de aperfeiçoamento, especializações, sejam ou não em vendas. Para o vendedor todo conhecimento, independente do tema, é importante e utilizável em seu dia a dia. As empresas devem estar muito atentas à isso, pois se a área de vendas, que representa o coração de uma empresa, não for alimentado e treinado para funcionar no ritmo adequado, pode entrar em colapso ou infarto súbito.

12) 80% dos vendedores avaliados não estão satisfeitos com seus rendimentos mensais. Desses, 65% acham que precisam mudar alguma coisa ou vão continuar colhendo resultados inconsistentes e/ou abaixo do seu potencial. É por isso que o turnover na área de vendas é ato em qualquer empresa, salvo raro em algumas exceções. Essa insatisfação gera enorme perda de talentos pelas empresas, muitas vezes nem mesmo percebido pelas lideranças. A falta de utilização de técnicas de vendas, improvisação e principalmente falta de MÉTODO no trabalho geram essa enorme lacuna nos resultados de profissionais e por consequência das empresas. A diferença dessa maioria para os profissionais de sucesso em vendas é que esses utilizam técnicas, métodos e ferramentas de desenvolvimento disponíveis, e isso faz a grande diferença. Um vendedor de sucesso não está pensando em mudar de empresa ou de profissão. Estão sim, procurando oportunidades pra vender mais, mesmo em épocas de crise ou de dificuldades.

Analisando todos os dados e questões apuradas, consegue-se entender um pouco mais os verdadeiros problemas de falta de vendas numa organização. Alguns destaques para:

  • A quantidade imensa de vendedores e vendedoras que não estão satisfeitos com seus rendimentos.
  • A enorme quantidade de vendedores e vendedoras que acha que precisa mudar algo para melhorar seus resultados, mas ainda não está fazendo isso.
  •  A enorme quantidade de vendedores que ainda não organiza bem seu tempo e suas atividades.
  • Os erros mais comuns de Abordagem (falar demais) e Levantamento de Necessidades (falar demais, de novo – sem fazer perguntas e sem ouvir de verdade o cliente). Muitas vezes até por ansiedade ou afobação para fechar a venda.
  • Mesmo sabendo que o mercado está complicado e a concorrência cada vez maior, quase a metade dos vendedores ainda não investe em desenvolvimento.

Os dados realmente impressionam e escancaram situações que muitas vezes a gestão da empresa percebe, mas não sabe como realizar medidas e planos efetivos para solucionar os problemas de imediato. As ações muitas vezes são paliativas ou ineficientes, acarretando outras consequências. Entretanto, tudo isso é inerente ao processo de vendas, sempre aconteceu e continuará acontecendo. A boa notícia é que existe como bloquear ou corrigir rotas para evitar que isso atrapalhe o negócio e interfira nos resultados. Vendas exige gestão estratégica e integrada, ou seja, todas as ações interligadas, devidamente planejadas, executadas e controladas, com planos de correções de desvios.

A GEIV – GESTÃO ESTRATÉGICA INTEGRADA EM VENDAS é indispensável para direcionar e concentrar esforços para que a empresa e todos os profissionais envolvidos estejam preparados para um cenário de sucesso. Uma metodologia adequada implantada de forma pragmática na organização que oriente e motive as pessoas com certeza traz ganhos e consequências extraordinárias. A consistência de ações voltadas a cada profissional, dando sentido em seu trabalho, irá ajudar para que os resultados aconteçam de forma natural, em qualquer cenário ou ambiente.

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Nivaldo Coletti é consultor empresarial e diretor executivo da Sul Consulting Consultoria & Marketing         
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