Processo Comercial para crescer vendas

Saiba quais são as principais etapas do processo de vendas e o que precisa fazer para crescer vendas de forma previsível e escalável

Sumário

• O que é processo comercial?
• Principais benefícios de estruturar um processo comercial
• As bases para um processo comercial eficaz
• As principais etapas de um processo comercial
• Passo a passo para elaborar o seu processo comercial
• Princípios básicos para a criação de um processo comercial
• Dicas para montar seu processo comercial?
• Como podemos ajudar nisso com nossa Consultoria de vendas?

Já imaginou seu negócio com um método que permita prever suas vendas em determinados períodos e acelerar resultados, com ganhos de produtividade e rentabilidade?

Bom, esse é o papel de um processo comercial organizado e bem estruturado. Ele é o caminho mais curto para gerar vendas, reduzir custos e retrabalhos, sem perda de margem e de forma estratégica.

Empresas e negócios que possuem metodologia no seu processo comercial, não estão sujeitas a sazonalidade, dificuldades econômicas, ou mesmo saídas de vendedores-chaves da equipe, que muitas vezes causam estragos nos resultados.

Neste conteúdo iremos abordar a importância do processo comercial para o seu negócio, suas principais etapas, bem como os elementos essenciais de um processo capaz de transformar sua empresa numa máquina de vendas, previsível, escalável e replicável.

O que é processo comercial?

Podemos dizer que o processo comercial é um passo a passo que orienta a equipe de vendas a desempenhar suas atividades de rotina com mais agilidade e precisão. É a forma como são conduzidas todas as ações de atendimento ao cliente, desde a sua entrada na empresa até a entrega da solução e pós-atendimento. Com um processo comercial bem elaborado, é possível conhecer os gargalos que existem e melhorar os resultados em vendas.

Dessa forma, o processo comercial refere-se a uma série de etapas ou atividades organizadas e executadas para atingir um objetivo específico dentro de um negócio, seja ele de pequeno ou grande porte. Qualquer fluxo ou projeto, para funcionar corretamente e com a máxima eficiência precisa de processo e regras bem definidas. Imagine um jogo de futebol, sem regras definidas, onde não existe goleiro, defesa, meio campo e ataque, todos fazem a mesma coisa e de qualquer jeito, não daria muito certo, concorda?

Esses processos podem variar amplamente dependendo do setor, da natureza do negócio e dos objetivos estratégicos da organização. No entanto, geralmente envolvem atividades como prospecção de clientes, atendimento, vendas, marketing, gestão de pedidos, entrega de produtos ou serviços, faturamento e suporte pós-venda.

No livro Receita Previsível, Aaron Ross, que foi diretor de vendas da Salesforce por muito tempo, antes de se tornar escritor e consultor, ensina como implementar uma metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa. Foi isso que fez na Salesforce, onde alavancou o faturamento implementando um processo comercial, onde visava um atendimento mais personalizado com marketing, pré-vendedores e vendedores closers (fechadores de negócio), definindo etapas e fluxos de forma bem organizada. Essa metodologia pressupõe que deve atender a 4 requisitos básicos. Ele deve ser:

• Previsível: quando conhecemos os indicadores de conversão e resultados, fica muito mais fácil de realizar um planejamento de vendas com expectativas claras e precisas;
• Escalável: quando se tem um padrão bem definido e consistente, existe um crescimento das vendas estruturado e contínuo;
• Replicável: um método ajustado, organizado e documentado, pode ser repassado a todos os envolvidos na área comercial. Interessante aqui que o método passa a ser da empresa e não de um ou mais vendedores.
• Mensurável: os indicadores precisam ser claros para que as análises e resultados não sejam prejudicados.

Saiba mais: Baixe o Livro digital Receita Previsível de Aaron Roos & Marylou Tyler

Principais benefícios de estruturar um processo comercial

Estruturar um processo comercial oferece uma série de benefícios significativos para uma organização. Aqui estão alguns dos principais:

• Ganho de produtividade: Quando se tem um método padronizado e bem definido, com metas e objetivos, fica claro para todos a execução de cada atividade, proporcionando maior entendimento do time e maior eficiência nas tarefas, eliminando retrabalhos, tempo ocioso e atividades desnecessárias.
• Ter o processo na mão da empresa: Quando a empresa tem uma metodologia definida e clara para as pessoas do time comercial, tem o controle total do processo comercial. Ou seja, independente de quem esteja executando a tarefa, o foco é no processo e não nas pessoas. Isso evita, por exemplo, que a produtividade ou mesmo as vendas sejam dependentes de uma ou mais vendedores. O processo deve estar na mão da empresa e não na mão de um ou outro vendedor. Muitas vezes excelentes vendedores deixam a empresa e causam estragos nas vendas da empresa com a sua saída. Isso ocorre porque está claro que o processo estava na mão do vendedor e não da empresa.
• Gestão e acompanhamento: Ao estruturar um processo comercial, a empresa ganha maior visibilidade sobre suas atividades e pode acompanhar o progresso em cada etapa. Isso facilita o monitoramento e a gestão do desempenho, permitindo ajustes conforme necessário para atingir metas e objetivos. Quando se tem indicadores de performance e percentuais de conversão claramente identificados fica muito mais fácil e clara a tomada de decisão.
• Redução de custos: A eficiência operacional resultante da estruturação de processos pode levar a uma redução nos custos operacionais, seja através da eliminação de desperdícios, da otimização de recursos ou da redução de erros e retrabalho.
• Previsibilidade: A partir do momento que se conheça os indicadores de conversão de cada etapa do processo comercial e se estabeleça um padrão de metas e histórico de resultados, é possível prever resultados de forma assertiva, facilitando o planejamento e o tornando preciso e realista, viabilizando projetos, iniciativas e investimentos.
• Maior satisfação do cliente: Processos comerciais bem estruturados geralmente resultam em uma melhor experiência do cliente, pois garantem um atendimento padronizado e consistente, tempos de resposta mais rápidos e produtos ou serviços de alta qualidade.
• Capacitação da equipe: Processos comerciais claros e bem definidos facilitam a capacitação e o treinamento da equipe, permitindo que os profissionais compreendam suas responsabilidades e executem suas tarefas de maneira eficaz. Quando é necessário a troca, ou mesmo a integração de um novo colaborador, o fato de já estar definido o seu processo de trabalho, metas e responsabilidades, fica mais fácil sua adaptação e entendimento das atividades.
• Melhoria contínua: Uma estrutura de processo permite que a organização identifique áreas de melhoria e implemente mudanças de forma sistemática ao longo do tempo. Isso contribui para a evolução e aprimoramento contínuo da operação comercial. Qualquer método precisa ser aprimorado continuamente para gerar resultados de impacto.

Em resumo, estruturar um processo comercial não apenas melhora a eficiência e a qualidade da operação, mas também contribui para a satisfação do cliente, para a redução de custos e o desenvolvimento contínuo da organização.

As bases para um processo comercial eficaz

Existem algumas premissas fundamentais para ter um processo comercial claro e consistente, que seja entendido pelo negócio, pelas pessoas que estão operando o processo e também pelo cliente final. Um processo só é eficiente quando todos os envolvidos entendem claramente.

Existem 3 fundamentos essenciais que devem estar bem definidos antes mesmo de se falar em processo comercial. Podemos dizer que são os pilares de sustentação de um processo de vendas e que servirão de base para o clar entendimento de todos os públicos. São eles:

• Qual é a sua marca?

É importante o time de vendas tem a noção exata do que a sua marca quer transmitir de uma maneira clara e sucinta. Posicionar sua marca no mercado é se diferenciar da concorrência, gerar autoridade e lembrança. Sua marca pode transmitir credibilidade, autoridade, inovação, energia, força, confiança, qualidade de vida, serenidade, atenção, sensualidade, entre outras. Não importa, seja o que for, quando mais específico, maior a lembrança será. Você não deve agregar mais de 2 atributos, senão fica confuso. E isso tem que estar mapeado no processo comercial e no discurso com o cliente.

Saiba mais: Como gerar um sistema de inteligência comercial para o seu negócio?

• O que você vende?

Tem uma definição clara do que se vende, tanto para o time de vendas quanto para o cliente é fundamental para o processo comercial. E aqui precisamos ampliar o conceito de venda nesse entendimento. O que você vende não é apenas um produto, um serviço ou mesmo uma solução, é muito mais!

É importante definir e ter claro uma Proposta de Valor. Ou seja, o pacote de soluções e benefícios que você entrega ou satisfaz com a sua solução.

Alguns exemplos de organização que enfatizam sua Proposta de Valor em suas mensagens:

Red Bull te dá asas!

Abra a felicidade! (Coca-Cola)

Preço baixo é na Shoppee!

Tudo pela liberdade. Liberdade para todos! (Harley Davidson)

Pense diferente! (Apple)

É importante transmitir os benefícios que a sua solução oferece ao cliente, é o que faz ele tomar a decisão de compra. Por isso algumas pessoas dizem que a venda é um processo irracional (não relacionada a preços ou características do produto. Na verdade, não é isso que acontece. Mesmo em decisões racionais o que importa são os benefícios. E isso deve estar bem claro nas etapas de qualificação e negociação com os clientes.

• Quem é o seu PCI?

Você conhece de fato quem é o seu cliente potencial e onde ele está? O que gosta? Como gosta de ser contactado? O que ele precisa e como sua solução pode ajudá-lo? Conhecer seu cliente é fundamental para que o processo comercial aja de forma eficiente.

O IPC (Ideal profile customer) ou PCI (Perfil de cliente ideal) é o mapeamento que deve ser feito como base do processo comercial, para que todas as ações impactem de forma assertiva e direta ao cliente. O objetivo de se ter um processo comercial eficaz é chegar aos clientes qualificados para o seu negócio, não comente nos clientes interessados, pois a construção de relacionamento com esse PCI pode gerar negócios no presente e no futuro. Um time de vendas que entenda e tenha claro qual o perfil ideal, terá mais produtividade e aumento de conversões em qualificação, negociação e fechamento.

As etapas de um processo comercial previsível e escalável

Agora que você já sabe o que é e qual a importância do processo comercial, vamos nos aprofundar nas etapas mais comuns de um processo comercial para que você possa escalar vendas de forma previsível.

Vendas é o motor propulsor de cada negócio, não pode parar! Sem atração de novos clientes, dificilmente a empresa conseguirá crescer de forma contínua. Os esforços de crescimento sempre estarão na manutenção da carteira existente (clientes ativos), na recuperação de clientes que deixaram o negócio (clientes inativos) e a atração de novos clientes.

Na estruturação do Funil de Vendas devem ser consideradas essas etapas, bem como os gatilhos de avanços em cada etapa e a cadência de contatos com o lead ou potencial cliente. A construção de um PlayBook de vendas com as regras e métricas definidas em cada etapa deixa claro ao profissional o detalhamento de como deve ser feito as atividades e quais os parâmetros a seguir, tornando o seu trabalho mais produtivo.

As etapas podem variar de negócio para negócio ou tipo de produto ou serviço, entretanto, independentemente do tamanho do time comercial, seja de 1 pessoa (próprio dono) ou uma equipe, de menor ou maior tamanho, não podem deixar de seguir esses passos.

1º Prospecção

 O principal objetivo da prospecção é despertar o interesse e atenção dos prospects, a fim de apresentar a proposta de valor da sua empresa (como falamos, os benefícios que a sua solução pode proporcionar).

Esses leads podem chegar de duas formas. A primeira, através de Outbound, é quando há uma busca ativa de contatos. Nesse caso, o time comercial pode criar listas de contatos, por exemplo, através de ferramentas de captação de leads. Existem diversas no mercado, como por exemplo: Econodata, Lusha, Speedio, Apollo, Cortex, Zendesk, Geofusion, Meetime, Linkedin Sales Navigator. O ideal sempre é saber qual delas é mais adequada ao seu tipo de solução.

Já na estratégia de Inbound, o Marketing atua com foco principal na geração de leads. Isso ocorre a partir da criação de conteúdos e materiais ricos, uso de redes sociais, criação de eventos, estratégia de e-mail marketing, entre outros.

Em ambas as estratégias, é importante que os leads estejam alinhados com o perfil de consumidor da sua empresa. Essa é a primeira qualificação que ocorre no processo, com o objetivo de entender se esse prospect cumpre todos os requisitos (SLA) para seguir adiante.

A prospecção pode ser feita por um time de Inside Sales ou pelo próprio executivo de vendas, com um roteiro de pré-qualificação, com o objetivo de conhecer quem é quem na organização e, se possível, quem tem o poder de decisão e compra.

 2º Qualificação

A qualificação é a etapa na qual o profissional define se o cliente tem uma necessidade (dor) que poderá ser atendida pelo seu produto e/ou solução. Contudo, o principal ponto de atenção nesta etapa é que, muitas vezes, o próprio prospect não sabe que possui aquela necessidade.

Sendo assim, um bom profissional de prospecção não apenas valida a necessidade, mas a explicita para o potencial cliente, mostrando uma realidade que ele ainda não tinha visto.

É na qualificação que se define se um cliente em potencial é adequado para as suas soluções. Então é importante o uso de metodologia de perguntar como por exemplo: o SPIN Selling, o BANT ou o GPCT.

O SPIN Selling é um método de abordagem mais amplo, utilizado para vendas complexas, que utiliza sequência de perguntas SPIN para entendimento das necessidades e que fazem o cliente perceber os benefícios da solução que o ajudará. O SPIN é um acrônimo das palavras:

• S=Perguntas de situação;
• P=Perguntas de necessidades;
• I=Perguntas de Implicação;
• N=Perguntas de Necessidades de solução.

A metodologia BANT é utilizada em vendas não tão aprofundadas, em que é necessário identificar o desejo de compra do cliente e se tem orçamento disponível, que em inglês, significa:

• Budget (Orçamento): seu cliente em potencial tem orçamento para comprar sua solução?
• Authority (Autoridade): Quem tem poder de decisão final para autorizar a compra?
• Needs (Necessidades): Quais dores da empresa sua solução resolve?
• Timeline (Linha do tempo):  quando seu cliente em potencial deseja comprar?

Por fim, O GPCT é uma metodologia comercial para qualificação de potenciais clientes, também para vendas não tão complexas. A sigla é baseada nas categorias de perguntas classificatórias sugeridas pela técnica:

• Goals (objetivos/metas);
• Plans (planos);
• Challenges (desafios);
• Timing (tempo ou prazo).

Um cliente em potencial é considerado qualificado quando atende, pelo menos, três desses critérios.

É importante avaliar a categoria de atendimento que seu cliente precisa, relacionado à complexidade da sua solução para avaliar o melhor método de qualificação.

3º Diagnóstico

 A etapa de diagnóstico serve para validar as informações de qualificação e aprofundar e/ou ampliar o conhecimento do profissional de Vendas sobre o cenário e desafios que o prospect enfrenta.

Nesta fase, procura-se validar as premissas levantadas anteriormente, participando mais ativamente da rotina do cliente. Como o próprio nome sugere, é o momento de diagnosticar e identificar a raiz do problema do prospect.

Essa fase pressupõe o uso de métodos adequados para perguntar de forma assertiva para o cliente. A abordagem no método SPIN Selling é a mais adequada, principalmente quando se trata de vendas complexas, aquelas que exigem investigação mais aprofundada para se conhecer as principais “dores” do cliente e como minha solução pode ajudar.

Em algumas empresas essas 3 fases: Prospecção, Qualificação e Diagnóstico são feitas por um profissional SDR (Sales Development Representative) que faz o papel de um pré-vendedor, para depois repassar ao Executivo de Vendas (Closer) fazer a apresentação da proposta. Este passo é importante para formular soluções assertivas de como o cliente pode solucionar determinados problemas ou aperfeiçoar certas demandas.

 4º Apresentação de proposta 

 Na etapa de apresentação, deverá ser reunida todas as informações obtidas previamente para construir uma abordagem personalizada e focada na realidade do seu prospect. Em times de vendas maiores e vendas mais complexas, essa fase é trabalhada por um Executivo de vendas mais preparado (Executivo Closer), que passa a assessor o cliente.

Nesta fase é onde será apresentada a oferta da solução e descrita como ela ajudará o cliente potencial a lidar com seus maiores desafios. O segredo nesta fase é conhecer bem a situação do cliente potencial e acertar o escopo da solução.

Aqui, o importante é apresentar uma solução que realmente atenda às demandas e necessidades pontuadas pelo cliente. Lembre-se, novamente, que o objetivo não é vender a qualquer custo, mas mostrar o valor do seu produto/serviço.

E é aqui que a maior parte dos executivos em vendas erram: no escopo. Apresentam propostas que nada acrescentam valor olhando para o escopo do cliente. Por isso, se atente para este ponto!

Concentre-se em tópicos baseados em valor e benefícios, mostre como sua solução pode impactar positivamente nos negócios e apresente cases de sucesso. O importante para o cliente é saber o que a sua solução vai proporcionar pra ele e não conhecer as características dos seus produtos. São essas abordagens sobre valor que direcionam o cliente às próximas etapas.

Além disso, cuidado para não criar uma apresentação monótona. Faça com que seu cliente participe e o estimule a falar e elaborar perguntas! Em vendas, é o famoso “criar rapport”.

5º Negociação

Nesta etapa, é importante que você esteja preparado com bons argumentos, utilizando técnicas de gatilhos mentais como: autoridade, reciprocidade, urgência, escassez, prova social, entre outros. Isso porque você precisará passar por objeções e fazer o cliente enxergar o real valor do seu produto/serviço/solução.

Ainda, essa é a fase das concessões. O cliente, frequentemente, exigirá por condições diferentes (seja de valor, pagamento, execução). O seu papel, contudo, é entender até onde essas concessões são realmente necessárias e viáveis. O ideal é sempre trabalhar no sentido de reciprocidade.

Muitas vezes, você perceberá que o lead não está pronto, pois ainda não consegue enxergar o real valor na solução ofertada. Por isso, fique atento!

Saiba mais: O método SPIN Selling de abordagem aos clientes em vendas consultivas.

6º Fechamento

Agora que já existe uma relação de confiança entre cliente e profissional de vendas, a etapa de fechamento tende a ser a mais rápida de todo o processo comercial.

Além de toda a questão burocrática de elaborar contratos, há também outros pontos que merecem atenção.

O mais importante, nesse contexto, é alinhar expectativas com relação a como será o atendimento e execução do projeto. Por exemplo:

• Como será entregue a solução ao cliente?
• Qual será o prazo de entrega?
• Por quais canais a empresa oferecerá suporte?
• Qual será o fluxo de atendimento ao cliente?

Pense, sempre, em oferecer a melhor experiência possível para o seu cliente!

7º Acompanhamento e Pós-venda 

Por fim, na fase de acompanhamento e pós-venda, o profissional continua disponível para garantir os resultados do processo. Para o Executivo é uma grande oportunidade de ações comerciais de cross sel e up sell, uma vez que o cliente está satisfeito com o atendimento e benefícios percebidos. Para melhor definir.

Cross sell representa vendas adicionais de outros produtos e soluções que foram identificadas no cliente, após o fechamento da primeira compra. Up sell é um aumento de volume em relação ao que já foi adquirido pelo cliente. Isso é muito comum quando o cliente experimentou uma primeira compra e ficou extremamente satisfeito com a experiência. É um bom momento para medir a satisfação do cliente e aumentar o seu Ticket médio de compra.

O Pós-venda é uma etapa crucial, pois ajuda a fidelizar clientes. Além disso, é uma oportunidade de identificar pontos de melhoria na solução e implementação do produto/serviço/solução.

Passo a passo para elaborar o seu processo comercial

No tópico anterior, mostramos quais são as etapas básicas de um processo comercial. Mas quais são as atividades, regras e rotinas que devem ser executadas em cada etapa para que sua empresa tenha sucesso?

Elaborar um manual de processo comercial é fundamental para organizar a sua estratégia de vendas.

O passo a passo para a elaboração do processo comercial consiste em:

1. Definição de processos;
2. Mapeamento de processos;
3. Fluxos de atividades de cada área e colaborador;
4. Normatização de processos;
5. Levantamento de indicadores;
6. Distribuição e manutenção.

Entenda com mais detalhes sobre cada uma das etapas a seguir!

• Definição de Processos

O primeiro passo que você deve tomar é definir quais processos são pertinentes ao seu negócio e como eles se encaixam dentro da sua empresa.

Muitas atividades relacionadas à venda envolvem também outros departamentos como financeiro, jurídico e marketing, por exemplo.

Portanto, é fundamental avaliar essas interações para categorizar os processos de maneira adequada. Nessa etapa é necessário atribuir também quem será o líder de cada um desses processos.

Esse líder deve ser um especialista capaz de descrever com detalhes como as atividades são realizadas.

• Mapeamento de Processos

Em parceria com os líderes de processo, liste um passo a passo das atividades realizadas dentro de cada processo, pensando sempre no caminho que o cliente percorre e como se dá a interação com outras áreas.

Por exemplo: uma venda se inicia com o contato com cliente, depois de qualificado se faz o registro em Funil de Vendas com os dados do cliente e que passa a receber e-mails de relacionamento e contatos mais aprofundados de Executivos de Vendas para levar as soluções que atendem as necessidades do cliente. Depois de encaminhada a proposta o cliente decide ou não pelo fechamento, se fecha seu pedido é encaminhado ao financeiro para crédito, faturamento e logística para entrega. Se não fecha anota-se em Funil de vendas o motivo da perda para verificação de históricos de perda de clientes.

Etapas desnecessárias podem causar confusões e tornar os processos comerciais ineficientes. Avalie a necessidade de cada atividade e reflita sempre se é possível realizar o processo de uma maneira mais simples.

• Fluxos de atividades de cada área e colaborador

É importante estabelecer os fluxos de atividades e responsabilidades de cada área e cada colaborador. O Descritivo de funções e responsabilidades é um documento formal que deixa claro as rotinas e atividades de cada pessoa, bem como a missão de cada área da empresa.

Ter clareza nas funções e atividades diárias é fundamental para gerar maior produtividade e entendimento do processo pelo colaborador. Também serve para engajar o colaborador para que visualize a evolução do seu trabalho e progressão de carreira.

• Normatização de Processos

É importante todo o processo ser documentado, identificando cada passo e cada área responsável. Um mapeamento de tarefas e o passo a passo para executá-las tornará mais fácil o entendimento e gerará maior produtividade. Todo processo estruturado tem ganhos significativos em produtividade e eficácia.

Deve-se definir claramente:

• Responsável: quem é a pessoa que vai realizar a tarefa?;
• Atividade: como essa pessoa deve executar a tarefa?;
• Material de apoio: tabelas, sistemas ou documentos que devem auxiliar na execução da tarefa;
• Saídas: o que deve sair dessa tarefa (relatórios, nota de pedido, documentos, etc.).
• Indicadores de desempenho

Para garantir a execução adequada dos processos, é importante definir indicadores de desempenho que avaliem a qualidade do trabalho da equipe e de cada colaborador.

Os indicadores devem ser quantitativos, ou seja, devem ser possíveis de serem mensurados, sem desvios de conceito e claro entendimento. Não se deve ter muito indicadores, que podem gerar perda de foco na sua avaliação e objetivo.

• Distribuição e manutenção

Os processos precisam de atualização com relativa frequência. Um novo produto, um novo sistema ou uma nova ideia podem fazer com que os seus processos necessitem de uma alteração.

Portanto, qualquer material impresso requer cuidados para mantê-los atualizados. O ideal é disponibilizar o manual de processos através de uma plataforma online.

Princípios básicos para a criação de um processo comercial

• Estabeleça o SLA entre Marketing e Vendas

O alinhamento entre as equipes de Vendas e Marketing é um fator crítico para o sucesso comercial de qualquer organização.

Essas duas áreas desempenham papéis fundamentais na geração de leads e conversão de clientes; quando trabalham em harmonia, o impacto nos resultados do negócio é significativo.

O Service Level Agreement (SLA) ou o acordo de nível de serviço feito entre as equipes, estabelece um conjunto compartilhado de expectativas, responsabilidades, metas e indicadores de desempenho para cada área.

O objetivo é fazer com que os times trabalhem em sintonia, visando os resultados e crescimento do negócio.

Afinal, vendas é uma ciência social aplicada. Assim como toda ciência social, precisa ter conceitos bem definidos para que as métricas e metas façam sentido para a gestão.

O SLA definirá por exemplo, qual o papel do marketing e como os leads chegarão no comercial e também quais os critérios de qualificação do lead e encaminhamento no Funil de vendas por vendas. Também qual a cadência de contatos que cada lead deve percorrer. São passos fundamentais para a estruturação efetiva de um processo comercial.

• Estruture o seu Funil de Vendas

O Funil de Vendas da sua empresa precisa ser desenhado e estruturado a partir da jornada de compra que o seu cliente percorre até, efetivamente, realizar a compra.

Por isso, é imprescindível entender como será estruturado o Funil, que atividades devem ser realizadas dentro de cada etapa, e também os gatilhos e critérios de passagem, entre outros aspectos.

Com um funil bem estruturado, é possível entender:

• Como estão as suas taxas de conversão entre cada etapa?
• Onde sua empresa está perdendo vendas?
• Em que etapas estão os principais gargalos?
• Como está o desempenho do time comercial?
• Quais os “clientes quentes” para fechar negócios?

• Desenvolva o Playbook de Vendas

O Playbook de vendas é a descrição de todas as etapas do processo comercial, onde estarão descritas a “regra do jogo” para claro entendimento de vendas e gestão do negócio.

É um guia estratégico que sistematiza os pilares da produtividade de vendas, alinhando o processo comercial, a definição do modelo de gestão, as ferramentas, templates e materiais de apoio e sua estratégia de capacitação de pessoas.

Com um Playbook, é possível estabelecer regras e rotinas claras de forma a aumentar a produtividade de vendas de todo seu time, mantendo ritmo e consistência no batimento de metas.

• Defina os gatilhos de passagem

Para que um lead passe de uma etapa para outra no funil, é preciso que tanto ele quanto o profissional de vendas realizem determinadas ações: são os chamados gatilhos de passagem.

Alguns exemplos de gatilhos de passagem para determinadas etapas do funil de vendas são:

• A abordagem foi realizada da forma como está descrita no Playbook de Vendas?
• Os critérios de público-alvo foram validados?
• O cliente é qualificado?
• Reunião foi agendada?
• Convite foi enviado?
• As informações do lead foram corretamente preenchidas no CRM?

• Treine seu time comercial

Um dos maiores riscos do processo comercial não funcionar adequadamente é o gestor achar que depois de implementada todas as etapas do processo, Funil de vendas e ações de marketing, o processo caminhará sozinho. Ledo engano.

O líder ou gestor deve acompanhar contínua e consistentemente o processo, alinhando conceitos, ajustando desvios e coordenando as atividades, de forma que o processo caminhe de maneira monitorada e avaliada permanentemente.

Um planejamento de treinamento. Implementado de maneira estruturada e consistente, para cada etapa do processo comercial é fundamental para manter os fluxos em melhoria contínua. Independente de se ter o mesmo profissional trabalhando em todas as etapas (prospecção, qualificação, negociação) ou de se ter profissionais específicos em cada etapa (SDR, Executivo Closer e Customer Sucsses) o treinamento é fundamental, seja para reforçar os métodos utilizados em cada etapa ou mesmo ajustar scripts e abordagem comercial para cada tipo de cliente. As campanhas de incentivo e reconhecimento aos bons resultados também fazem parte de estratégias motivacionais e que podem ajudar o processo se tornar mais efetivo.

O ajuste fino ou azeitamento do processo se dá quando o acompanhamento é realizado de forma pragmática e contínua. Além disso, as estratégias estão em constante movimento, as pessoas sempre estão sendo substituídas e novas ferramentas ou plataformas de inteligência comercial estão surgindo, facilitando cada vez mais para se ter processos mais eficazes e precisos.

Portanto, o convite é para enxergar o processo comercial como uma estratégia dinâmica e simbiótica, ou seja, está em constante evolução, como um processo de melhoria contínua.

Saiba mais: Treinamentos e métodos de sucesso em vendas e negociações.

Conclusão

Agora que você já sabe o que é processo comercial e como ele pode ajudar sua empresa alavancar resultados de maneira previsível e escalável, resta implementá-lo de maneira assertiva e precisa, a fim de melhorar a produtividade do seu time.

Você pode implementar uma série de ações aqui sugeridas que vai ajudar nisso, não temos a menor dúvida, e trazer resultados de impacto e expressivos ao seu negócio. Você também pode contar com o auxílio de uma consultoria de vendas, especializada em planejar, estruturar e executar o processo mais adequado ao seu tipo de negócio!

Uma consultoria especializada, como a Sul Consulting, possui visão analítica e bagagem profissional para direcionar sua empresa sobre o que dá certo quais medidas mais adequadas ao seu tipo de negócio. Recente pesquisa da Harvard Business School mostrou que empresas que investiram em uma cultura de gestão de performance, dirigida para engajamento, retenção e rentabilidade e estruturação de processos de vendas, cresceram 756%, em um período de 11 anos. Já as que não investiram, cresceram apenas 1% neste mesmo período.

Em nossos projetos de implementação de canais de vendas e metodologias de sucesso temos alcançado resultados de melhorias entre 40% a 300% de crescimento em vendas, com ações de melhoria de processos comerciais, programas de treinamentos e desenvolvimento em vendas de alta performance e inteligência comercial.

Saiba mais: Faça um diagnóstico gratuito do seu processo comercial.

Sul Consulting Consultoria & Marketing

A Sul Consulting Consultoria e Marketing é

A SUL Consulting é uma Consultoria empresarial especializada em potencializar os resultados das empresas através de metodologias de vendas e marketing, visando tornar a empresa mais competitiva em seu mercado.

Desenvolvemos e implementamos projetos de Inteligência Comercial, treinamentos, processos comerciais, pesquisas e métodos consagrados de sucesso, visando tornar o negócio previsível e escalável.

Nossa missão: “Alavancar resultados nas empresas através de inteligência comercial e desenvolvimento das pessoas, visando alta performance nos resultados.”

Se você deseja estruturar ou melhorar o seu processo comercial, entre em contato conosco!

Abraços e sucesso nos negócios!

Nivaldo Coletti

Sul Consulting Consultoria de vendas & Marketing

Nivaldo Coletti é Consultor empresarial, instrutor de treinamento de vendas e diretor da Sul Consulting Consultoria e Marketing.

2024 © todos os direitos reservados

 

Na Sul Consulting trabalhamos com projetos de Inteligência Comercial para tornar as empresas mais competitivas. Implementamos metodologias de sucesso em vendas e atendimento, com treinamento orientado ao desenvolvimento de alta performance. Utilizamos ferramentas de relacionamento e inbound marketing como RD Station, estratégias de SEO e copywriting aliadas à mídia paga, visando trazer resultados de imediato ao cliente.