Treinamento e métodos de sucesso em vendas

Por que treinamento na utilização de metodologias de sucesso em vendas podem ajudar a vender mais e atender melhor o cliente?

O papel do gestor de vendas sempre foi muito importante uma equipe. Não só para direcionar e implementar as estratégias e ações de vendas, mas também para liderar e inspirar seu time, direcionando o desenvolvimento e alto desempenho.

Mas convenhamos, quem entrega os resultados é a equipe, de nada adianta uma gestão eficaz, se as pessoas não estiverem preparadas. Um gestor de vendas com resultados inconsistentes, necessariamente tem pessoas dentro da sua equipe com desempenho abaixo do esperado.

Quando analisamos os comportamentos de vendedores/as com baixa performance podemos começar a entender o papel do líder, sua influência no processo e o que ele pode fazer para reverter o quadro de desempenho das pessoas com baixo potencial para alto performance.

Nesse contexto, todos concordamos que o treinamento e o desenvolvimento das pessoas é questão chave nesse processo. Entretanto, são as metodologias de sucesso e o seu pragmatismo diário, que trazem os resultados de impacto. Treinamentos sobre aquilo que já se conhece, com foco motivacional principalmente, tem efeitos de curto prazo e muitas vezes são inócuos.

Existem diferentes metodologias de sucesso em vendas, cada qual com seu modelo de aplicabilidade no negócio. É importante saber qual o modelo que melhor se encaixa no discurso comercial para sua solução ou negócio. Independente da tecnologia utilizada para o atendimento ao cliente, seja ela por canais digitais, ou até mesmo presencialmente, o uso de metodologia, visa atender o cliente mais rápido e com maior eficácia. A utilização de diferentes meios de atendimento e relacionamento com o cliente é o que chamamos de inteligência comercial.

A utilização de uma metodologia na negociação é o que faz, de fato, diferença numa relação comercial. O uso de metodologias de sucesso, como o SPIN Selling, por exemplo, gera um ciclo virtuoso na abordagem, direcionando perguntas assertivas ao cliente, fazendo este se sentir plenamente satisfeito com o atendimento, principalmente em vendas complexas.

 

Alguns motivos que fazem as equipes não conseguirem performar em vendas

Vários podem ser os motivos que uma equipe não consegue avançar e progredir para melhores resultados. Seja por uma gestão ineficaz, processos burocráticos, falta de ferramentas adequadas para o trabalho ou mesmo falta de planejamento. Mas queremos abordar aqui aspectos que dependam única e exclusivamente das pessoas. Aqueles aspectos que podem ser trabalhados e desenvolvidos individualmente.

É botar a mão na ferida mesmo, e fazer algo para que ela cicatrize o mais depressa possível e transforme a sua vida como profissional de vendas. Lembre-se que o ato de vender e se relacionar é, antes de uma arte, uma ciência, que pode ser aprimorada e melhorada sempre. E acredite, com algum sacrifício e mudança de hábito dá muito certo, e os resultados são surpreendentes.

Aqui listamos pelo menos uma dúzia de motivos que conduzem vendedores à baixa performance nos resultados. Vamos a eles:

 

1. Vendedores de baixa performance tendem a priorizar a segurança e repetição.

A busca de segurança acaba matando a maior parte das inovações. A tal da “zona do conforto” é um perigo iminente em vendas. Não existe 100% de certeza em vendas e negociações, um cliente é diferente do outro. Vendas são relações, independente da tecnologia utilizada, e envolvem sentimentos, emoção, entendimento, condução, acordo.

A busca de segurança leva à repetição de modelos já conhecidos. Para resultados diferentes será preciso lidar com o risco de maneira inteligente e proativa. E mesmo se estiver dando certo, sempre precisa mudar, não existe modelo fixo, vendas e negociações são orgânicos o tempo todo. Está condicionado a cenários, a hábitos e atitudes do cliente, e isso muda o tempo todo. Experiência em vendas agrega muito para fazer melhor, mas não vale nada para se fazer a mesma coisa.

Vendedores de alta performance estão sempre buscando novas formas de melhorar seu trabalho e atender melhor, proporcionar experiências diferentes aos seus clientes, surpreender com novas ideias e projetos. Só assim consegue, por consequência, superar suas metas e manter alta performance.

 

2. Vendedores de baixa performance tendem a focar nas suas próprias metas e objetivos e não nos objetivos dos clientes.

O melhor caminho para o sucesso em vendas é ajudar seus clientes a tomarem melhores decisões e terem sucesso. O sucesso do vendedor é consequência do uso correto das metodologias adequadas, isso é vendas consultivas.

A pressão por metas e resultados faz parte do trabalho de vendas. Principalmente quando a remuneração é variável e atrelada aos resultados de fechamento de negócios. Mas isso deve ser entendido como parte do processo. Quando isso se torna prioridade e por consequência, o atendimento ao cliente fica em segundo plano, as coisas não acontecem bem.

 

3. Vendedores de baixa performance tendem a falar mais do que ouvir. 

Estudos mostram que vendedores que não batem a meta falam 70% do tempo e escutam 30%.  Resultado disso é que não descobrem o perfil do cliente, suas necessidades, seus motivadores de compra ou outras oportunidades de vender mais e atender melhor. Para negociações de alto desempenho, essa relação de tempo, deve ser ao contrário.

Vendedores de alta performance invertam isso totalmente, escutam pelo menos em 50% do tempo na negociação. Provocam respostas que mais interessa para a condução da negociação. Como resultado, conseguem melhor rapport/sintonia com o cliente, entendem perfil e motivadores de compra e atendem o cliente de maneira mais completa, descobrindo e trabalhando melhor oportunidades de venda.

Na abordagem SPIN Selling você pratica esse método de fazer perguntas assertivas, para conduzir a negociação de forma correta, visando o melhor atendimento e relacionamento com o cliente.

 

4. Vendedores de baixa performance não fazem pausas antes de responder objeções. 

O ímpeto para quebrar logo a objeção do cliente e fazer prevalecer a sua versão é um perigo eminente. No calor da negociação, é muito comum o vendedor descarregar uma série de vantagens da sua solução, sem ao menos entender a objeção do cliente.

Objeções significam dúvidas ou falta de esclarecimentos do cliente, que precisam ser entendidas para serem elucidadas. Os vendedores de alta performance fazem pausas entre 3 e 5 vezes mais longas. Além de perguntar mais sobre essa dúvida específica, vale a pena repetir a dúvida do cliente. O Método SPIN Selling antecipa possíveis dúvidas do cliente, encurtando esse caminho, mas sempre a máxima de deixar o cliente falar é o melhor caminho.

 

5. Vendedores de baixa performance misturam momentos de trabalho com distrações (como mídias sociais para uso pessoal, aplicativos de mensagens, etc.).

Existem inúmeras atividades pessoais e profissionais para realizar durante o dia, afinal somos humanos e vivemos em sociedade. Por mais que se tenha uma agenda organizada, podem surgir urgências e emergências o tempo todo. Além disso, as mídias sociais, mensagens para responder, então como lidar com tudo isso?

Temos que entender que sempre haverá essa sensação de falta de tempo, A melhor coisa é não se desesperar com isso, é se organizar e manter uma disciplina, atuando também nas urgências, sejam elas pessoais ou profissionais.

O que não pode acontecer é usar o tempo de forma descontrolada, passando a maior parte do tempo respondendo mensagens sem importância, procrastinando decisões e tarefas importantes ou mesmo se envolvendo em grupos de discussões em redes sociais que não levam a lugar algum. Enfim, o controle do tempo está em nossas mãos, dominar ele ou ser dominado por ele é uma opção.

Separar o tempo para trabalhar, ser pragmático e focar em ações importantes e urgentes, deixar de lado ações não importantes e não urgentes e engatar um ritmo consistente em tudo que agrega, isso faz diferença para alta performance.

 

6. Vendedores de baixa performance não começam o dia organizados e tendem a não gostar de fazer ou seguir planejamento.

Quando não existe planejamento a consequência: muito esforço, baixa eficiência, resultados inconsistentes, tentativas frustradas, perda de potencial.

Vendedores de alta performance invariavelmente começam o dia com as prioridades e metas já definidas e principalmente, executa e controla um plano. Para se chegar a um objetivo é preciso ter um plano claro, executável e fácil de medir, para poder melhorá-lo.

Fazer as coisas de acordo com a conveniência, “empurrar com a barriga” problemas e assuntos importantes a resolver, só tendem a desperdiçar tempo e ter resultados de baixa performance.

 

7. Vendedores de baixa performance tendem a não saber seus números mais importantes.

A única forma de saber se algo está melhorando é medindo. A definição de indicadores de desempenho essenciais é fundamental para fazer esse acompanhamento. Indicadores de desempenho mostram evolução ou involução de resultados e através deles, podem ser planejadas ações de correção, visando o alto desempenho.

É assim que funciona, como matemática básica. Trabalhar alguns indicadores como número de contatos ou visitas, número de propostas, taxa de conversão de vendas, valor/ticket médio, margem de lucro, por exemplo, é um dos principais caminhos que levam à alta performance em Vendas. E o vendedor precisa conhecer isso, em detalhes, para saber onde e como por melhorar.

 

8. Vendedores de baixa performance não gostam de fazer novas prospecções.

O trabalho de pesquisa e prospecção de clientes faz parte da fase de pré-venda. Ela é fundamental para alavancar resultados na carteira do vendedor e ainda proporciona maior entendimento do mercado, necessidades do cliente, mudanças de comportamento, hábitos e atitudes do cliente.

Vendedores que preferem trabalhar somente cliente conhecidos, estão naquela “zona de conforto” que já falamos, não gostam de desafios, de assumir riscos, de inovar, e, portanto, tendem a baixa performance. Como resultado, o churn/perda natural de clientes vai fazendo com que dependam cada vez mais dos mesmos clientes e que, ao mesmo tempo, deixem de maneira consistente oportunidades de crescimento.

Vendedores de alta performance traçam um PCI (Perfil de Cliente Ideal), segmentam mercados potenciais, planejam targets de clientes, e separam um período do dia para atividades de prospecção, tornando isso um hábito frequente.

 

9. Vendedores de baixa performance não conseguem mostrar os diferenciais e benefícios das suas soluções, dependendo do preço e prazo fechar negócios. 

Claro que preços e prazos fazem parte do pacote de soluções dos seus produtos e serviços. Mas não é só isso que conta numa negociação. Os vendedores precisam transmitir ao cliente a Proposta de Valor das suas soluções. É ela que proporciona ao cliente o benefício esperado e os resultados desejados. A decisão do cliente sempre levará em conta os benefícios do seu produto em relação aos concorrentes.

Muitas vezes o seu produto ou serviço é muito bom, possuindo vários diferenciais mais importantes dos seus concorrentes, mas se isso não for passado de maneira correta e transparente ao cliente, jamais terá impacto na decisão do cliente. Na metodologia SPIN Selling, o objetivo é levar o cliente e entender e falar dos benefícios da sua solução, alcançando o chamamos de “gatilho mental” para a tomada de decisão do cliente sobre uma determinada compra. Alta performance não significa fazer mais, dedicando mais horas de trabalho, significa sim, atuar com inteligência e efetividade.

 

10. Vendedores/as de baixa performance tendem a ter um termostato mental financeiro limitado.

Quando se pensa em baixa performance, tudo fica negativo na mente do vendedor. Profissionais de baixa performance ficam satisfeitos com valores ($$$) muito abaixo do seu real potencial e, quando atingem esse número limitado, param de realmente fazer força. Vendedores/as de alta performance tem um teto muito alto de rendimento como aspiração.

Baixa performance significa acreditar que a meta sempre é muito alta, difícil de ser alcançada. Pessoas de alta performance pensam em oportunidades, desafios, crescimento, sem limitações. Suas metas pessoais vão além daquelas passadas pela empresa, são ambiciosas em fazer mais e melhor, mas também possuem uma dose de realidade objetiva.

 

11. Vendedores/as de baixa performance tendem terceirizar a responsabilidade pelo não atingimento de metas. 

Sempre existirão desculpas para não atingir os objetivos planejados. Por que será que isso sempre acontece com profissionais de baixa performance? São motivos justos, mas sempre serão utilizados por aqueles que não chegam nos resultados esperados: ora são os processos complexos da empresa, a gestão que não direciona corretamente, os clientes em fase de contenção de despesas, a política econômica do país, a pandemia do Covid-19, entre outros inúmeros fatores que poderíamos estar listando. Admiro muitos profissionais que atribuem a responsabilidade para si mesmo, voltada a comprometimento, conhecimento, indicadores de desempenho, falta de iniciativa, etc.

Vendedores de alta performance assumem a responsabilidade intrínseca pelo resultado. Ou seja, fatores que ele pode controlar, independente do que aconteça ao seu redor. Quem reconhece isso, e procura trabalhar esse aspecto, com certeza já está um passo adiante para a alta performance.

 

12. Vendedores de baixa performance não investem em crescimento e desenvolvimento.

Vendedores de alta performance sabem que são seu próprio ativo mais valioso, por isso investem tempo e dedicação em conhecimento de métodos e técnicas, não só para vender mais, mas para atender melhor o cliente.

Profissionais de vendas empregados muitas vezes acham que a responsabilidade é da empresa investir no seu treinamento e desenvolvimento, mas isso não é verdade, uma vez que o conhecimento é algo que ficará com a pessoa e não na empresa.

O melhor livro de vendas é aquele que você lê, assim como o melhor curso de vendas é aquele que você faz e aprende. As pessoas de alta performance são ávidas por aprendizado, estão buscando o tempo todo elementos para aprimorar suas capacidades e competências de agregar mais para o cliente, o resto é consequência.

Não gostam de gestores pouco exigentes, que não cobram e não exigem muito, porque com esses não aprendem. Preferem, ao contrário, estar ao lado de pessoas de alta performance, para serem desafiados a ser sempre melhores.

 

A resposta está em suas mãos

Aqui listamos uma dúzia de motivos que levam à baixa performance em vendas e negociações. Você poderá completar essa lista com mais motivos que prejudicam o desempenho no dia a dia de vendas e atendimento ao cliente. Com certeza existem outros motivos não menos importantes que estes. O recado que deixamos é que não existe alta performance sem um método de atendimento e negociação, um processo organizado e um pragmatismo para ter disciplina e foco no trabalho diário de vendas.

Metodologias como o SPIN Selling ajudará o profissional de vendas a fazer perguntas assertivas ao cliente, entendendo suas necessidade e direcionando ao alcance dos benefícios e diferenciais esperados, ficando clara a Proposta de Valor das suas soluções.

Muitos podem ser os motivos das dificuldades atuais de superar as metas de vendas propostas, em função de todo um cenário de dificuldades externas, mas a responsabilidade intrínseca pelo resultado é do Vendedor, e esses fatores são de total controle do profissional, para ter o crescimento e desenvolvimento esperado nos negócios. Um bom diagnóstico pode ajudar e direcionar as principais ações.

Muitas vezes não se sabe o poder que se tem em mãos, como aquela estória, de um autor desconhecido, sobre o sábio e o passarinho, que nos faz pensar e refletir, o que é sempre muito bom.

“Em uma vila da Grécia, vivia um sábio famoso por saber sempre a resposta para todas as perguntas que fossem feitas. Um dia, um jovem adolescente, conversando com um amigo, disse: “Eu acho que sei como enganar o sábio. Vou pegar um passarinho e o levarei, dentro da minha mão, até o sábio. Então, perguntarei a ele se o passarinho está vivo ou morto. Se ele disser que está vivo, espremo o passarinho, mato-o e deixo-o cair no chão; mas se ele disser que está morto, abro a mão e o deixo voar”.

Assim, o jovem chegou perto do sábio e fez a pergunta: “Sábio, o passarinho em minha mão está vivo ou morto?”

O sábio olhou para o rapaz e disse: “Meu jovem, a resposta está em suas mãos!”

 

Abraços e sucesso nos negócios!

Nivaldo Coletti

 

Fonte:

Revista Venda Mais

https://literaturaemcontagotas.wordpress.com

 

Na Sul Consulting trabalhamos com projetos de Inteligência Comercial para tornar as empresas mais competitivas. Implementamos metodologias de sucesso em vendas e atendimento, com treinamento orientado ao desenvolvimento de alta performance. Utilizamos ferramentas de relacionamento e inbound marketing como RD Station, estratégias de SEO e copywriting aliadas à mídia paga, visando trazer resultados de imediato ao cliente.

 

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